ТЕЛЕМАРКЕТИНГ

Продажи по телефону.

Продажи по телефону строятся абсолютно по той же схеме, что и продажи на личной встречи,в построение отдела продаж по нашей методике.

Естественно, что основное отличие заключается в отсутствии возможности невербального контакта, который является самым информативным.

Согласно исследованиям соответствующих специалистов, через вербальный канал передачи информации человек усваивает только 30%. Соответственно, остальную информацию не воспримем ни мы, ни оппонент. Эта цифра в данной статистике является ключевой.

Для достижения результата, коим будет являться заключение сделки, звонков необходимо будет сделать в шесть раз больше, это, естественно, при условии того, что Ваш вербальный канал работает на все свои 30%.

В любом случае количество клиентов, которые ответят Вам отказом, будет в разы больше, нежели, чем при личных встречах.

Помимо этого, сумма средней сделки будет также меньше. Так как и времени для выявления потребностей будет намного меньше.

Поэтому телефонные продажи, как правило стоит использовать с клиентами категории С и D. Таких клиентов, как правило, много, а размер средней сделки, изначально известно, что небольшой. Поэтому телефонные продажи часто называют прочесыванием, целью которого является выявление той, относительно небольшой, группы клиентов, которые заключат в итоге сделку.

Поэтому, основной совет для тех, кто занимается телефонными продажами – это КОЛИЧЕСТВО. Количество звонков, совершаемых потенциальным клиентам.

Для увеличения количества, рекомендую пользоваться гарнитурой и фиксировать результаты разговора в процессе разговора, а после окончания сразу же совершайте новый звонок.

Помимо этого держите перед глазами схему разговора, которой будете придерживаться. Это позволит избежать пауз в разговоре и не забыть выяснить нужную информацию.