И если на стоимость (себестоимость) мы не можем влиять, то ценность полностью в наших руках.

 

Ради примера:

 

1) Когда болит голова, необходимо выпить таблетку анальгетика. И не так важно в момент головной боли, сколько стоит одна таблетка 100 рублей или 200, в то время, когда она стоит 20 рублей.

 

2) Вам могут предложить купить каток дорожный за 500 000 рублей, а мы скажем, что это довольно дорого, в то время, как он стоит 1 000 000 рублей. Просто потому, что он нам не нужен.

 

Из этих двух примеров очевидно, что чем лучше выявлены потребности, чем лучше клиент их осознал, тем легче он примет любую цифру, которую мы ему назовем. В конце концов, мы должны также понимать, что цена – это такая же характеристика продукта, как и цвет, размер и т.д. Не стоит акцентировать свое внимание и внимание клиента на цене продукта, акцентируйтесь на ценности.

 

Перейдем непосредственно к презентации коммерческого решения.

 

На этот момент у нас должны быть не только потребности выявлены, мы должны продать идею, отработать все возражения и получить от клиента подтверждение о том, что предложенное решение будет являться решением и для клиента. А на презентации коммерческого решения эту идею, решение мы проецируем на шкалу цифр, не забывая о выгодах, которые они несут. Т.е. мы говорим не абстрактно, а конкретно. Обращаясь к клиенту, удобнее всего ссылаться на ранее достигнутые договоренности, на этапе продажи общего решения.

 

И предлагайте два варианта дорогой и очень дорогой. Никому не нравится, когда ему что-то навязывают, каждому человеку нравится делать выбор самому, дайте такую возможность вашему клиенту, предложите ему выбор из двух решений предложенных Вами. В противном случае ему придется выбирать между принятием вашего решения и отказом от него. Чтобы клиенту было проще сделать выбор, посоветуйте ему один из вариантов, как эксперт. Причем, если Вы советуете менее дорогой вариант, объясняя выгоду решения не экономией денег, а здравым смыслом, то клиент воспримет Вас наверняка не менеджером, который пришел что-то продать, а почти другом, которому важно не денег срубить, а, действительно, помочь.

 

Например: Алексей Михайлович, исходя из того, о чем мы говорили с Вами ранее, могу Вам предложить следующий вариант: 1) упаковка из 3-х текстовыделителей разных цветов, каждый имеет анатомическую форму и безопасен в использовании, стоимостью 5 000 рублей, к ним прилагается раскраска для детей, 2) упаковку из 6 текстовыделителей, они так же имеют анатомическую форму и также безопасны, только помимо 3 дополнительных цветов в комплект к ним прилагается футбольный мяч, этот набор стоит 12 000 рублей. Я бы рекомендовал Вам взять первый вариант, т.к. раскраска очень интересная, а мяч Вы сможете купить отдельно тот, который захотите. Какой вариант Вам больше нравится?

 

После того, как клиент выбирает один из вариантов, стоит незамедлительно переходить к тем шагам, которые необходимо совершить для регистрации сделки. Безусловно, это могут быть и устные договоренности, но будет намного лучше, если договоренности будут визуализированны. Это может быть договор, который мы достаем для подписи, бланк заказа и т.д. Т.е. нам необходимо достать бумажный носитель, на котором клиент нам распишется в своем решении!

 

Далее мы должны проговорить клиенту наши дальнейшие действия. Что будет происходить. Чтобы мы с клиентом были на одной волне и понимали, что надо делать.

 

Например: Алексей Михайлович, мы заполнили с Вами заявку, сегодня, согласно этой заявке я выставлю Вам счет на оплату, его необходимо оплатить в течении трех банковских дней, после счет будет недействительным. Далее, после поступления средств, мы отправляем курьером Ваш заказ. ОК?

 

Подтверждение необходимо получить, чтобы нам не ждать денег просто так и чтобы клиент понимал, что должен оплатить, и что текстовыделители ему привезут только после поступления денег на счет, а также, что текстовыделители доставят курьером.