Планирование — оптимальное распределение ресурсов для достижения поставленной цели. Очень часто в конце отчетного периода наблюдается резкое увеличение активности у продажников. Это является следствием неправильного распределения ресурсов.

 

Работа менеджера по продажам подразумевает под собой постоянную привязку к плану продаж. В основном компании идут по пути выставления плана продаж в принесенных деньгах. Очень часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры по продажам не совсем понимают, каким образом это достигается. Давайте постараемся с этим разобраться и как строится отдел продаж.

 

Итак, нам на месяц поставили план, допустим 500 000 рублей. Далее мы должны понимать, какое кол-во сделок нам необходимо заключить, чтобы принести в компанию нужную сумму. Если Вы сотрудник, который работает более 1 месяца, то можно отталкиваться от своей статистики, если сотрудник совсем новый, можно использовать данные по своим коллегам. Если сумма средней сделки составляет 50 000 рублей, то нам необходимо заключить 10 сделок.

 

Что нам необходимо сделать для того, чтобы заключить 10 сделок? Наша работа начнется с назначения встреч. У каждого здесь своя статистика, мы оттолкнемся от цифр, которые являются средними по бизнесу. Для того, чтобы назначить одну встречу необходимо совершить 10 звонков, для того, чтобы назначить 1 вторую встречу, на которой будет идти презентация коммерческого решения, необходимо провести 3 первых встречи, а для того, чтобы совершить продажу нужны 3 повторные встречи.

 

Таким образом, для заключения сделки необходимо: 3 повторные встречи 9 первых встреч 90 холодных звонков. Соответственно, для выполнения плана нам необходимо: 450 холодных звонков 45 первых встреч 15 повторных встреч. Далее эти цифры надо разбить на 4 недели месяца. Соответственно, 113 звонков в неделю и 15 встреч.

 

Помимо холодных звонков и встреч с клиентами, в Вашей компании есть ряд перманентных мероприятий, о которых забывать, конечно же, нельзя.

 

Для того, чтобы распланировать свое рабочее время, Вы можете воспользоваться одной из CRM систем, представленных на нашем сайте. Или можете воспользоваться простым бланком планирования. В этот бланк внесите все те мероприятия, которые проходят в вашем отделе.

 

Теперь можно планировать встречи... За неделю мы должны провести 15 встреч, первых и вторых. Когда будет вторая, а когда первая сейчас не столь важно. Для нас главное распределить время, отведенное на встречи.

 

Понедельник - 3 встречи

 

Вторник - 4 встречи

 

Среда - 3 встречи

 

Четверг - 4 встречи

 

Пятница - 2 встречи.