Этот блок будет довольно коротким, как и сам этап презентации общего решения,при построение отдела продаж.

 

К этапу презентации общего решения мы подходим с выявленными потребностями нашего клиента. Их может быть одна, а может быть несколько. Задача этапа – продать идею. Если вернемся к фломастерам, то наша задача продать идею использования нашего текстовыделителя. А чтобы продать идею текстовыделителя, нам необходимо помнить о потребностях нашего клиента. Как мы говорили ранее, у любого товара есть определенные характеристики, такие как цвет, материал, вес, цена, и т.д. У клиента есть определенная потребность, которую могут удовлетворить характеристики товара. Когда мы продаем идею, мы продаем не характеристики, а выгоду, которую они несут.

 

- Алексей Михайлович, я правильно Вас понимаю, что Вам сейчас необходим инструмент, которым можно будет выделять текст, важно, чтобы он удобно лежал в руке, он не должен быть токсичным, чтобы и дети могли им пользоваться, я правильно Вас понял?

 

- Да

 

- Алексей Михайлович, смотрите, что мы можем Вам предложить: Текстовыделитель. Яркие цвета не позволят пропустить важную информацию, анатомическая форма позволит держать его так, чтобы он не выпадал из руки, отсутствие вредных примесей в составе позволит детям играть с ними, а Вам не беспокоиться о здоровье детей, и, что немаловажно, мы сами привезем Вам Ваш фломастер. Как Вы считаете, такой инструмент будет являться решением?

 

Опять же возможно или «Да» или «Нет».

 

Ответ «Да» логичен и понятен, если мы выявили потребность и предложили клиенту именно то, что ему необходимо.

Но он таит в себе скрытую угрозу.

 

Давайте подумаем: почему? Редко, когда, делая презентацию общего решения, мы можем учесть все возможные вопросы. И эти вопросы клиент хочет задать. Только форма вопроса может быть у всех разная…

 

Если же никаких вопросов нет, возможно, что мы просто не смогли заинтересовать потенциального клиента…