Построение продаж

Существует много определений слова "продажи". Каждое из них по своему верно, но в контексте того, что будет написано ниже, под словом продажи, мы будем понимать следующие определение: продажа- это процесс, в котором участвует продавец и покупатель, с целью обмена товара/услуги на товар/услуги/деньги на взаимовыгодных условиях. Человечество стало заниматься продажами очень давно, еще до того, как появились первые деньги.Построение отдела продаж,начали создавать относительно недавно.Естественно, что с течением времени человечество концентрировало свой опыт и в продажах. Данная концентрация получила название техники продаж. Почему техника продаж? Потому что продажи проводятся по определенному алгоритму, который всегда неизменен. Каков же этот алгоритм?

Техника продаж включает в себя несколько этапов, каждый из которых необходимо пройти, чтобы добраться до конечной цели – заключения сделки.

Продажи – что это такое?

Первым этапом техники продаж является планирование

Вторым этапом – подготовительный этап

Третьим – назначение встреч

Четвертым - установление контакта

Пятым – выявление потребностей

Шестым – презентация общего решения

Седьмым – работа с возражениями

Восьмым - презентация коммерческого решения (закрытие сделки)

Девятым (последним) этапом техники продаж является этап анализа.

Название каждого этапа говорит о цели данного этапа, промежуточной цели. В нашей стране принято подразделять продажи на активные и пассивные. Такое разделение есть только у нас). На самом деле, если посмотреть на структуру техники продаж, то становится понятным, что «активные» продажи отличаются от «пассивных» только третьим этапом техники продаж. А активность – это только характеристика действий продавца. Все продажи, если нам нужен результат должны быть активными. Логичнее будет их назвать outbound sales (исходящие продажи) и inbound sales (входящие продажи). Самыми результативными являются out-sales. Объясню почему. Количество клиентов, которые придут на площадку, к продавцу, занимающемуся in-sales, зависит от маркетингового продвижения. Которое, в свою очередь, делится на три основных этапа: - продвижение самого товара (на примере фломастеров: мы все знаем, что такое текстовыделители и как они удобны) - продвижение производителя ( текстовыделители stabilо стабильно пользуются популярностью)) - продвижение торговой точки, в которой данные текстовыделители можно приобрести. Естественно, чем лучше проведены все три этапа маркетингового продвижения, тем больше потенциальных клиентов окажется в торговой точке. Out-sales позволяют показывать отличные результаты, даже когда ни один из трех маркетинговых этапов не проведен или проведен недостаточно качественно. Об этом свидетельствует мой успешный опыт продаж такого продукта, как накопительное страхование жизни, в компании, о которой мало кто слышал.

Техника продаж out-sales позволяет продавать даже воздух…