Нас соединили с нужным человеком. Как строить разговор дальше?
 
Самое главное, после прохождения секретарского барьера, не забыть, что цель нашего холодного звонка – назначение встречи.
 
Обязательно здороваемся и называем клиента по имени (так как свое имя слышать всегда приятно) представляемся и уточняем, удобно ли разговаривать сейчас.
 
«Алексей Михайлович, добрый день, меня зовут Станислав, я представляю компанию «Антанта», Вам сейчас удобно разговаривать».
 
Для чего надо уточнять, удобно ли сейчас разговаривать? Все просто: клиент может быть занят другими делами, которые требуют некоторой концентрации внимания, и просто не воспримет информацию через трубку.
 
Далее мы говорим, по какому вопросу звоним, и опять же уточняем, он ли занимается данными вопросами.
 
«Алексей Михайлович я звоню по вопросу торгового оборудования. Скажите, закупкой торгового оборудования Вы занимаетесь?».
 
Если ответ отрицательный, спрашиваем, кто занимается. Если ответ положительный, то переходим в наступление.
 
Наша задача назначить встречу. Чтобы назначить встречу, необходимо вызвать интерес и сделать предложение.
 
«Алексей Михайлович, компания «Антанта» является одним из лидеров на рынке торгового оборудования и у нас сейчас появилось несколько новых очень интересных позиций, которые могут быть для Вас очень выгодными. По этой причине предлагаю встретиться, чтобы поговорить о том, чем может быть полезна Вам наша компания. Когда Вам удобно со мной встретиться? Завтра в 14:00 или послезавтра в 16:30?» .
 
Я подчеркнул некоторые слова не просто так.
 
Наверняка Вы слышали, как говорит Путин Владимир Владимирович, он неспроста выделяет в речи некоторые слова, он выделяет голосом именно то словосочетание, которое на подсознательном уровне осядет на подкорку головного мозга.
 
Естественно, пользоваться таким методом нужно аккуратно и не передергивать с эмоциональным.
 
Дальше мы получаем либо согласие, либо возражение в виде отказа. Если с согласием все понятно: мы фиксируем себе в планировании дату и время встречи, уточняем адрес, диктуем свой телефон, проговариваем с клиентом наши договоренности.
 
«Алексей Михайлович, мы с Вами договорились о встрече: завтра в 14:00, Морская набережная 16, офис 236».
 
Назначение встречи состоялось.
 
То с возражением надо работать. Есть много способов работы с возражениями.
 
Какие они могут быть?
 
Холодный звонок и является холодным, потому что совершается человеку, который его совсем не ждет. В этом и кроется основной козырь холодного звонка – эффект внезапности.
 
Холодный звонок, как гром среди ясного неба врывается в жизнь человека, которому он адресован.
И человеческий мозг, как правило, чтобы отказаться от встречи, может придумать 5 возражений:
 
1. Мне/Нам это не интересно
 
2. Мне/Нам это не нужно
 
3. Отправьте по почте/факсу
 
4. Некогда
 
5. У нас все есть/Мы уже работаем с другой компанией.
 
Как работать с этими возражениями?
 
Используйте схему ответа:
 
Возражение - согласие с мотивом – контраргумент - мотивация к дальнейшему действию.
 
1) «Мне/Нам это не интересно».
Я прекрасно понимаю, вряд ли может быть интересно то, с чем вы еще не знакомы. Именно поэтому я и предлагаю Вам встретиться. Когда Вам будет удобнее завтра в 14:00 или послезавтра в 16:30?
 
2) «Мне/Нам это не нужно».
Это очень хорошо, что Вам ничего не нужно! Вы самодостаточный человек/компания. Но я Вам пока ничего и не предлагаю. Я предлагаю только встретиться, чтобы пообщаться на тему того, чем мы можем быть Вам полезны. Когда Вам будет удобнее завтра в 14:00 или послезавтра в 16:30?
 
3) «Отправьте по почте/факсу».
Конечно, я с удовольствием отправлю, только в нашем каталоге порядка 500 позиций (представьте какое множество вариантом можно обыграть с Вашим/Вашей товаром/услугой и называйте большую цифру), Вы же не будете все это читать. А наша встреча займет порядка 30 минут. За это время сможем вместе определить что может быть для Вас интересно. Когда Вам будет удобнее завтра в 14:00 или послезавтра в 16:30?
 
4) «Нет времени»
Я понимаю, что Вы занятой человек и планируете свое время заранее, именно поэтому я и звоню Вам заранее, чтобы договориться на встречу на удобное для нас обоих время. Когда Вам будет удобнее завтра в 14:00 или послезавтра в 16:30?
 
5) «У нас все есть». Конечно, это у Вас есть. Сейчас это есть у всех (Я прекрасно понимаю, что Вы уже с кем-то работаете) именно поэтому я и предлагаю нам встретиться, чтобы у Вас была возможность познакомиться с новой информацией, ведь кто владеет информацией, тот владеет миром. Вы согласны со мной? (после ответа) Так когда Вам будет удобнее завтра в 14:00 или послезавтра в 16:30?
 
Конечно, помимо этого могут быть дополнительные вопросы и возражения, связанные со спецификой отрасли. Со всеми возражениями можно работать. При назначении встречи главное использовать схему:
Возражение - согласие с мотивом – контраргумент - мотивация к дальнейшему действию