Подготовка к встрече обеспечит Вам уверенное ведение переговоров.
 
В противном случае можно выглядеть довольно «бледно» на встрече.
А так как итоговая цель встречи – продажа, то мы понимаем, что человек охотнее отдает деньги компетентному и уверенному в себе профессионалу. А чтобы быть компетентным и уверенным, надо быть максимально подготовленным.
 
Как мы выяснили в предыдущих разделах, есть два вида подготовки: техническая и морально-психологическая. Относительно психологической подготовки действуем, как и при назначении встречи. Помним о своей великой миссии, осознаем, что мы профессионалы своего дела, и никто лучше нас на этой встрече не разбирается в данном вопросе, оставляем личные дела «за дверью», т.к. для установления контакта очень важна концентрация на клиенте. Для поднятия духа, если с настроением справится сложно, можно послушать бодрую музыку или «разогнать» себя другим доступным способом.
 
Техническая подготовка также очень важна для установления контакта и потребует погружения в мир нашего потенциального клиента. Необходимо сосредоточиться на бизнесе нашего клиента, если мы говорим о сегменте B2B (или на образе жизни, на интересах нашего потенциального клиента, если речь о B2C), постараться понять, чем живет рынок, как он (рынок) себя чувствует, кто основные конкуренты, на кого ориентирована деятельность потенциального клиента, и т.д. информация лишней не бывает.
Чем больше о клиенте Вы будете знать, тем проще Вам будет собирать информацию и тем проще будет ее фильтровать.
 
Помимо информации о клиенте, нам необходимо подготовить комплект документов, который нам может понадобиться: каталог, прайс, презентация, договор, копии лицензий и сертификатов, если деятельность Вашей компании подлежит лицензированию.
Если Вы на встрече будете пользоваться ноутбуком, проверьте его зарядку. Далее мы будем говорить о выявлении потребности, и там будет фигурировать такой документ, как карта клиента, так вот наличие этой карты также необходимо проверить.