В этом разделе хотелось бы поговорить о столь важном и необходимом каждому менеджеру по продажам явлении как ведение клиентской базы.
Все знают насколько это важно, но не все любят ее вести и своевременно заполнять. Вы занимаетесь out-sales и не ждете, когда клиент сам к Вам придет, достанет деньги из кармана и сам скажет, что он хочет. Вам самим придется искать клиентов.
Это один из важнейших этапов построение отдела продаж.
Изначально нам необходимо понять, кто наши потенциальные клиенты, кто те люди и компании, к которым мы пойдем. Обычно данную функцию выполняет маркетинг. И именно маркетолог должен нам сказать, где лежат деньги. Но если в компании, в которой Вы работаете, нет маркетолога или он занят чем-то «более важным», этот вопрос придется решать самому.
После того, как мы определились с тем, кто наши клиенты, их необходимо найти, найти людей или компании, которые соответствуют нашим критериям. Например: я продаю свежемороженую рыбу. Логично, что основные клиенты – это продуктовые магазины, рестораны. В свою клиентскую базу я заношу всех потенциальных клиентов, и крупных и мелких. Чтобы их найти, достаточно открыть поисковик и в поисковой строке ввести профиль компании-клиента. Если же это B2С, можно воспользоваться социальными сетями. В интернете огромное количество информации как по организациям, так и по обычным «физикам».
Если Вы работаете в одной из СRM систем, то это очень хорошо, если же Вы ограничены обычными офисными приложениями, то можно воспользоваться Excel – это тоже очень хороший и удобный инструмент.
Не стоит ограничиваться одними поисковыми системами. Ищите информацию, контакты в справочниках, на форумах, социальных сетях, в конце концов.
Если получится исчерпать интернет, берите печатные справочники в руки.
Выставки очень хороший источник формирования клиентской базы. На выставке можно сразу выйти на лицо принимающее решение. В противном случае можно легко взять необходимые контакты. Как правило, у выставочного стенда работает несколько человек. И все они на выставке преследуют несколько целей. Одна из них – знакомство с возможными партнерами-контрагентами. И если есть возможность посещать профильные выставки, это надо делать.
Спрашивайте рекомендации у своих клиентов, знакомых, друзей и родственников.
Используйте любую возможность для пополнения клиентской базы. Это очень важно!
Клиентская база очень большой не бывает никогда!
Помните об этом. Клиентская база – это один из инструментов продажника. Один из самых важных. Осознайте это, и если Вы ведете клиентские базы на бумажных носителях, откажитесь от этого. В противном случае Вас ждет крах.
Объясню почему: в предыдущем блоке мы говорили о том, что продажник может делать в день порядка 50 звонков. Через две недели активного прозвона базы, компаний, напротив которых будут стоять какие либо статусы, будет порядка 200, и среди этого списка определить тех, кому необходимо позвонить именно сегодня, будет практически невозможно. Во всяком случае, вероятность того, что Вы упустите кого-то, очень велика.
При составлении клиентской базы старайтесь создавать максимальное кол-во столбцов с различными ключевыми моментами (например: рекомендую писать адрес почты и телефон в разные графы) данная стратегия позволит Вам фильтровать базу по многим параметрам, тем самым это может очень сильно облегчить работу путем экономии времени.
Потратив пару часов в интернете и пару часов с печатными справочниками, мы обнаруживаем довольно большой пул потенциальных клиентов. И потенция у каждого из них своя. Обзванивать всех подряд – вариант, но не самый практичный. Можно с первого звонка попасть на очень крупного клиента и упустить возможную сделку, если «рука еще не набита». А можно обзванивать мелких клиентов, которые нам, может и не очень интересны.
Клиентов необходимо распределить по категориям. Как это сделать?
A Крупные клиенты/профильные
B Крупные клиенты/непрофильные
C Мелкие клиенты/профильные
D Мелкие клиенты/непрофильные
После того, как мы отсортируем компании по категориям, надо определиться, кому звонить. «Набивать руку» можно на категории D. Их не жалко потерять и возражений от них будут больше чем, от остальных и вопросов, на которые Вы, возможно, не знаете ответа. Тем самым Вы подготовите себя к важным переговорам с более крупными клиентами. Если рынок Вам уже знаком, и мало-мальски «рука набита», эту категорию можно не трогать вообще.
С категорией C на первых этапах работы рекомендую работать наиболее плотно. Некрупные компании удобны тем, что решение принимается быстро, таких игроков значительно больше, и они принесут первые плоды много раньше нежели, чем компании других категорий.
Бросившись сразу же к компаниям категорий A и B, мы рискуем потратить много времени на одного клиента, а результата так и не получить. После того, как продажи по компаниям категории С начнут капать в карман и мы набьем себе несколько шишек на голове в области технических вопросов, и рынка в целом, мы можем смело переходить к долгожданной категории А, а потом и к категории С. Следующий блок посвящен холодным звонкам и обзвону клиентской базы.
Несколько рекомендаций по ведению клиентской базы:
1. Записывайте всех потенциальных клиентов в свою базу
2. Сортируйте клиентов по категориям
3. Сферы деятельности компаний пишите однообразно. (если две компании занимаются продажей ювелирных изделий, то сфера деятельности – ювелирка, должна стоять у обоих)
4. Ставьте дату первого контакта.
5. Результат звонка лучше выставлять статусами (например: 1- договор заключен, клиент работает, 2- клиент пока не принял решение, 3 – клиент отказался, 4 – до клиента не дозвониться), конкретику лучше писать в графе комментарии.
6. Фиксируйте себе в базе результат каждого звонка каждому клиенту, а лучше историю переговоров, достигнутых договоренностей и проделанных шагов.
7. Фиксируйте сразу же, иначе можете упустить из вида, отвлекшись на звонок.
8. Пользуйтесь фильтром по дате следующего контакта минимум два раза в день. В начале обзвона, отфильтровав звонки сегодняшнего дня, и в конце обзвона также отфильтровав звонки сегодняшнего дня. Если были те, до кого не дозвонились, они не будут забыты
top of page
RUB 100,000.00Цена
© 2023 by My site name. Proudly created with Wix.com
bottom of page